Así evoluciona el canal contract: más horizontal, con mayor protagonismo de la artesanía y con el foco en nuevos mercados

Con sede social en Miami, Modus Operandi A+D lleva más de 15 años desarrollando proyectos en países como Costa Rica, Puerto Rico, Guayana o México. Francisco Jové apuntó que el mercado americano ha crecido mucho desde la pandemia y que la previsión es que el desarrollo continúe, especialmente en el sector lujo y hospitality. «En estos mercados hay que trabajar para lograr abrirse puertas y, como en cualquier parte del mundo, las relaciones interpersonales son importantísimas. Pero los lazos culturales entre España, Latinoamérica y Miami ayudan mucho», explicó.

«Desde la pandemia se están generando nuevas oportunidades porque todo se ha orientado a mejorar la calidad de los espacios y a crear nuevas alternativas. Son mercados súper exigentes a los que hay que acudir con visión de medio plazo. La imagen que allí tienen de España es muy buena, pero exigen un compromiso serio a la hora de hacer negocios», remarcó.

Jové fue el encargado de adelantar un importante cambio de tendencia en el sector contract: «Todo lo que prescribimos debe tener calidad. Pero hoteles y residencias ya no son proyectos tan distintos. Antes estaban más diferenciados, pero cada vez comparten más conceptos y necesidades. El concepto hospitality se está ensanchando, ha adoptado una visión más transversal, y genera oportunidades para el mundo hábitat».

La arquitecta interiorista mexicana Gina Rosete, fundadora y directora creativa de Tropiqa Design Studio, explicó por su parte que, en esta estructura «más horizontal» que está adoptando el canal contract, las alianzas con otros proveedores son fundamentales: «Debemos poder unir lo mejor de ambos mundos, tanto de España como del país donde se va a desarrollar un proyecto. Por ejemplo, si en España tienen fábricas de madera muy buenas, deben buscar alianzas con empresas locales para que el producto final se complemente y sea excelente. En contract tienes que poder sentir a tus proveedores como miembros de tu equipo. Al final todos somos personas y debe existir vínculo y cercanía, aunque esté en otro país. Debemos ser “mediterráneos”», apuntó.

«A los prescriptores les interesa conocer las capacidades de las empresas más que su propio catálogo. Y convertir eso en un diálogo: qué hacen, pero también cómo lo hacen y si tienen procesos externalizados», añadió David Cámara.

Rosete desveló otro importante cambio de tendencia en el sector: «En el segmento premium y en el del lujo en el Caribe, que están creciendo mucho, cada vez se da más valor a la historia, a la artesanía, a los productos hechos a mano. Se profundiza en el “lujo consciente”, donde nos preocupemos por la cultura y la gente. Y esa es una puerta de entrada para el producto europeo porque, por lo que respecta al interiorismo, existe una gama de hotelería muy amplia».

Laura Kate Correa, arquitecta asociada en Plan:b Arquitectos y ADIC y responsable del Hotel Click Clack de Medellín, entre otros proyectos, explicó cuál es la situación del canal contract en Colombia, «un país muy montañoso, que comparte climas muy variados y, en consecuencia, con arquitecturas muy distintas». «En Colombia todo es muy rápido, no se manejan los tiempos a los que están más acostumbrados en España. En los proyectos se trabaja mucho en los detalles y en desarrollar soluciones a medida», explicó Correa. «Gracias a la estabilidad actual, Colombia vive un crecimiento del turismo muy grande y hacen falta hoteles de todo tipo, desde lujo hasta para presupuestos ajustados porque la llegada de turistas desde 2012 se han multiplicado. En este escenario se está construyendo mucho desde cero, lo cual ofrece muchas posibilidades para desarrollar todo tipo de proyectos».

Respecto a las tendencias de diseño en el país, Correa apuntó a la presencia de la vegetación tropical o el uso de materiales naturales, entre otros: «Se busca crear lugares acogedores para estancias más largas».

Arabia Saudí, nueva referencia en Oriente Medio

Con proyectos desarrollados en Europa, Caribe, Estados Unidos u Oriente Medio, la empresa Furnish Hospitality Interior & Equipment supervisa la gestión de contratos de proyectos, además de establecer y mantener relaciones con clientes y proveedores y realizar la búsqueda de FF&E (mobiliario, los accesorios y el equipamiento, por sus siglas en inglés) y OS&E (suministros y equipamientos, por sus siglas en inglés). Jean Claude Ummels, su director general, explicó que, en Oriente Medio, Arabia Saudí está pasando a Dubái como mercado de referencia: «Quieren marcar un nuevo estándar, ser vistos como un nuevo player global». La actividad contract en este mercado ha crecido de manera exponencial en los últimos dos años, con múltiples gigaproyectos en marcha. «Por ahora solo están desarrollando hoteles de lujo y súper lujo», apuntó Ummels, quien puso ejemplos como el de Qiddiya: «Es como 10 veces Petra, pero están intentando que el turismo sea controlado y no se desborde, por lo que están impulsando hoteles con un máximo de 200 habitaciones».

En este escenario de gran crecimiento, las oportunidades de negocio son enormes: «Arabia Saudí cuenta con una estructura de productores, pero hay pocos relacionados con el sector FF&E. Los saudís quieren tener industria en su propio país, pero el coste es alto y no cuentan con la garantía de que el trabajo estará hecho. Por eso, les decimos a nuestros clientes que giren la vista hacia la Unión Europea, hacia países como Turquía, Portugal o España. Como productor no hace falta estar ubicados en Arabia Saudí, pero sí debes asegurarte de que conocen tu producto y de que cumples con sus estándares», señaló Ummels, quien también animó a tener en cuenta todo tipo de oportunidades más allá de los hoteles, como puede ser el caso de museos, estadios o colegios.

«Cada proyecto depende de qué quiere el cliente y de las especificaciones del mismo. Algunos prefieren comprar a nivel local y otros en China, pero la logística y los plazos se han convertido en un factor muy importante en los últimos años a la hora de decidir por los riesgos de retrasos», apuntó el director de Furnish Hospitality Interior & Equipment. «En estos mercados te puedes encontrar con proyectos en los que el promotor quiere un Rolls Royce a precio de un Volkswagen, pero nosotros les aportamos valor orientándoles y ayudándoles a encontrar la mejor solución para sus presupuestos. O recomendándoles incrementar las partidas si es necesario».

Para dar un servicio integral a sus clientes, Furnish Hospitality Interior & Equipment cuenta con un software propio con el que pueden tener control de todos los pedidos, dónde se encuentran los materiales o en qué fase de producción está trabajando el proveedor».

Quien también supo adelantar el boom de Arabia Saudí fue Myriam Vázquez, responsable de M+V and Partners, estudio especializado en corporate y hospitality. La trayectoria internacional de esta arquitecta e interiorista comenzó en el año 2011, «cuando empiezo a centrarme en retail y restauración», de la mano de una empresa aragonesa, Decoretro. «Se convirtieron en nuestro partner estratégico para todo el mundo, lo cual demuestra que la alianza con los proveedores es muy importante». Su trayectoria profesional le llevó también a países como Kazajistán, «donde hemos dado valor añadido con proveedores españoles». Pese a su trayectoria internacional, la entrada en el mercado saudita no resultó sencilla, hasta que desde ICEX le facilitaron el contacto de la agencia adecuada.

Especializada en la parte residencial de lujo, el estudio Carrillo Projects & Interior Design también conoce muy bien el mercado de Arabia Saudí. Laura Carrillo, su directora -y representante de una empresa familiar de referencia en el sector-, explicó que la clave del éxito en este mercado está en «conocer su cultura y, sobre todo, tener un trato directo y muy cercano con el cliente, conocerle tanto como persona como cuáles son sus necesidades reales. No puedes hacer un buen proyecto solo con unos planos», explicó Carrillo. La directora de este estudio también señaló que este perfil de clientes busca un servicio ‘llave en mano’ y, por tanto, hay que evitar darles ningún problema durante todo el proceso.

Carillo también constató los nuevos cambios en el sector: «En hospitality, desde el punto de vista creativo, están buscando a gente que no tenga experiencia en el sector hotelero para crear propuestas rompedoras. Y la parte artística y cultural cada vez es más importante desde el punto de vista holístico, ya que el interiorismo está ligado al arte. Todo lo artesano está cobrando mucho más valor».   

La singularidad de sus proyectos es la carta de presentación de MYAA Architects. Olga Duque de Lama, arquitecta de esta firma que también cuenta con una trayectoria consolidada en Oriente Medio, explicó que entraron en esta región en 2006 con el proyecto de la Universidad de Estudios Islámicos de Doha, que dentro tiene la mezquita de todo el campus. «Es un edificio muy singular y para nosotros fue como una carta de presentación para todos estos mercados árabes, cuyo foco fluctuó hacia Dubái y, ahora, hacia Arabia Saudí», señaló Duque de Lama. «En Oriente Medio nunca sabes de dónde te llegan realmente los trabajos. El 80% de los nuestros proyectos en la zona han sido a través de concursos. Pero los que no ganas también te permiten conocer a mucha gente, lo cual es muy importante en Oriente Medio. Esos proyectos que se quedan en un cajón te pueden acabar abriendo puertas», explicó.

«Nuestra arquitectura es muy singular y trabajamos mucho para edificaciones institucionales y sedes corporativas, un espacio de trabajo importante y que cada vez gana más relevancia porque estos edificios son la carta de presentación de las propias empresas». Duque de Lama también coincidió en la importancia de involucrarse con las personas y la cultura de cada país a la hora de lograr proyectos: «En los mercados de Oriente Medio es muy importante entender y respetar su cultura. En tu primera oportunidad con un cliente, que puede ser la única que tengas, es un hecho diferencial. Valoran mucho que tú entiendas su cultura», añadió.

Cambio de tendencia, también en España

La jornada también contó con la intervención de Javier Muñoz, CEO y fundador de Furtivo. Con una amplísima experiencia en el mundo hotelero, Muñoz montó su propia consultora boutique en el año 2020 convencido de que podían aportar valor desde el otro lado del espejo, tanto en interior design, como en project management y procurement. Con proyectos ya realizados por toda Europa, Furtivo también está muy presente en iniciativas desarrolladas en territorio nacional. «He tenido la suerte de realizar muchos proyectos y, en España, tenemos unas capacidades y localizaciones estupendas. Pero nos faltaba dar un paso arriba. El mundo del lujo, que no estaba presente en España, está creciendo. Nos estamos profesionalizando aún más y las subidas de precios están ayudando a desarrollar un sector en el que todavía hay mucho upside», expuso.

La jornada concluyó con las intervenciones de Marc Solà y Cristina Lopera, arquitectos senior en PhiBa, una firma de arquitectura e interiorismo enfocada en la hostelería y con oficinas en EE.UU., España y Colombia, quienes reivindicaron una vuelta a los valores de la época de Bauhaus -«Los arquitectos debemos volver a involucrarnos en todas las partes del proceso», apuntaron- y con Álvaro Pina, director comercial y adjunto a la dirección general en Suministros Ibiza, empresa especializada en todo tipo de materiales para el sector hotelero y residencial de lujo.

Networking y visitas a empresas

Tras la jornada, tanto asistentes como prescriptores internacionales pudieron mantener reuniones de networking para entablar relaciones de cooperación de cara a futuros proyectos. El V Encuentro Internacional Contract se completó al día siguiente con la visita de la delegación internacional a las instalaciones de varias empresas aragonesas, donde pudieron comprobar en primera persona las capacidades y soluciones que ofrecen.